Senkung von Kosten im Vertriebsprozeß einer europäischen Fluggesellschaft

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Eine grosse europäische Airline beauftragte Capgemini mit einer Prozesskostenanalyse der Reisebüroverkäufe für ihren bedeutenden Binnenmarkt.

Zielsetzung des Projektes war die Identifikation von Kostenoptimierungspotentialen im Vertriebskanal unabhängige Reisebüros.

Ansatz

In einem ersten Schritt wurde die Transparenz über die Vertriebsabläufe und die Prozesskosten erhöht. Dabei fanden insbesondere die Parameter Reisebüroarten und –grössen, verwendete Verkaufsmedien sowie die verschiedenen Ticketarten Berücksichtigung.
 
Zunächst wurde ein Analysekonzept entwickelt und der Standardprozess modellhaft aufgezeigt. Dieser Standardprozess wurde bei sechs konkreten Reisebüros in der Praxis überprüft. Anschliessend wurden im Rahmen der Feldforschung mehr als 300 Reisebüros in die Untersuchung einbezogen. Dabei wurden die dort erhobenen Daten mittels eines IT-gestützten Analysetools verarbeitet und ausgewertet.
 
Unserem Kunden konnten so die Vertriebsaufwendungen der  Reisebüros, die durch den Verkauf von Flugtickets entstehen, sehr transparent gemacht werden. Stellschrauben für zukünftige Kostensenkungen, aber auch besondere Empfindlichkeiten der Reisebüros im Hinblick auf mögliche Margensenkungen wurden aufgezeigt. Aufgrund der detaillierten Untersuchung war der Kunde  in der Lage erhebliche Kostenreduzierungen bei seinen Vertriebspartnern durchzusetzen.

Ergebnisse

Das wichtigste Ergebnis des Projekts waren transparente und repräsentative Kostensätze für den Ticketverkauf durch die Vertriebspartner der Airline, den Reisebüros. Die Analyse zeigte deutliche Unterschiede zwischen den verschiedenen Arten von Reisebüros und zwischen den verkauften Ticketarten. Es konnten zudem Möglichkeiten identifiziert werden, die Prozesskosten durch ein besseres Kostenmanagement, den Einsatz von IT-Tools und einen sparsameren Einsatz der vorhandenen Betriebsmittel zu senken.