Markteinführungsstrategie für einen Konsumgüterhersteller

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Unser Kunde, der führende Anbieter von Nahrungsmitteln in seinem nordeuropäischen Heimatmarkt und in mehreren weiteren europäischen Ländern, plante die Einführung einiger Produktinnovationen auf dem deutschen Markt.

Ziel unseres Projektes war die Entwicklung einer entsprechenden Markteintrittsstrategie. Dabei waren neben einer extensiven Markt- und Potenzialanalyse, der genauen Produktauswahl und der Bewertung potentieller Vertriebspartner insbesondere auch die Marketingstrategie und die Identifizierung kritischer Erfolgsfaktoren für die Umsetzung im Fokus.

Ansatz

Das Projekt startete mit einer klassischen Analysephase zu allen wichtigen Komponenten des Marktes. Ein gemeinsames Team von Marketing- und Vertriebsexperten quantifizierte nach der Auswahl der geeigneten Produkte in einem weiteren Schritt das Marktpotential für den Kunden. Auf der Basis eines genauen Verständnisses der Wertschöpfungskette und der wichtigen Player im deutschen Handel wurde eine geeignete gesamthafte Markteintrittsstrategie entwickelt. Teil der Markteintrittsstrategie war die Auswahl und Bewertung potentieller Vertriebspartner von der Erstellung einer Long-List über ein Bewertungsmodell hin zu einer Short List und detaillierten Profilen der Short-List Kandidaten. Die Gestaltung des Marketing-Mixes, hier vor allem auch der Positionierungsfragen, war ein weiterer wichtiger Bestandteil. Das Team validierte die Konzeptentwürfe durch Gespräche mit Experten und potentiellen Vertriebspartnern. Die Entwicklung eines ersten Business-Cases mit Vertriebszielen, Einstiegsinvestitionen und laufenden Kosten vervollständigte das gesamte Markteintrittskonzept.

Ergebnisse

Durch die gemeinsame Arbeit eines Teams von Beratern und Kunden schufen wir innerhalb von ca. 3 Monaten eine Entscheidungsgrundlage und sprachen dem Top Management des Kunden unsere Empfehlung aus. Die Projektergebnisse waren gleichzeitig Grundlage für die weitere Umsetzung.